Заканчивалась бизнес-неделя, которую местные власти приурочили к очередной годовщине чего-то там. Выставки-продажи, ярмарки, фуршеты-банкеты и прочие мероприятия для деловых людей и не только… На одном таком мероприятии Ученик, носившийся от стенда к стенду, заметил Мастера: тот стоял, казалось бы, в стороне, но в то же время к нему постоянно кто-то подходил, они что-то по-деловому коротко обсуждали и прощались, пожав друг другу руки и обменявшись визитками.
У Ученика вот уже какой месяц в голове носились мысли о собственном бизнесе. С одной стороны, денег на создание производства у него не было, а с другой стороны — он ведь вполне мог заняться оказанием услуг. Вроде бы с клиентами всё ожидалось неплохо — экономика шла в гору, спрос был и на традиционные, и на эксклюзивные продукты и услуги. И потому, что всё в экономике было складно, так же хорошо шли дела и на предприятии, куда пару месяцев назад перешёл Ученик. Казалось бы — работай себе хорошо, а повышение зарплаты само тебя найдёт. Да, но в собственном бизнесе — чёрт побери! — сам себе зарплату повышаешь — а ведь рынок растёт быстрее, чем зарплаты наёмных работников… В общем, есть что обсудить с Мастером!
Мероприятие близилось к концу, поэтому Мастер, заметив нетерпеливые взгляды Ученика, сам подозвал его к себе, и они вместе вышли из павильона.
— Я вижу, тебя гложут сомнения, верно? — как всегда, Мастер попал в десяточку.
— Да, что есть — то есть… Вот, сходил сегодня на выставку, набрал визиток — хочу предложить этим предпринимателям свои услуги…
— Это интересно! Ты решил открыть свой бизнес?
— Да, была такая мыслишка… Хочется начать платить себе самому зарплату, а не получать её у кого-то. Правда, на открытие производства пока что не накопил, поэтому решил заняться оказанием услуг. У меня в последние пару лет набрался неплохой опыт разработки бизнес-планов, поэтому подумал — не заняться ли мне этим?
— Ну что же, идея хорошая! С одной стороны… А с другой — у любой идеи есть не только плюсы, но и минусы, о которых часто забывают. О твоём опыте бизнес-планирования я наслышан…
Ученик от удивления остановился как вкопанный и безмолвно вскинул брови. Мастер же невозмутимо продолжал:
— Всё хорошо, те, для кого ты писал бизнес-планы, отзываются о тебе как о высококлассном специалисте, и если понадобится разработать ещё один проект, они непременно обратятся к тебе.
— Что-то ещё ни один клиент не обращался дважды, — попытался съязвить Ученик.
— Конечно, поскольку два года — не такой уж и большой срок: предприниматель, который с помощью разработанного тобой бизнес-плана запустил свой проект, навряд ли успел окупить затраты и решиться на следующий шаг, связанный с инвестициями. Так что «разовость» сделок не должна тебя смущать. Бизнес-планы заказывают не так уж и редко, и если ты решил этим заняться профессионально, то достигнешь многого.
— Наверное, Мастер. Вот все говорят, что разработка бизнес-планов — услуга востребованная, а я — как назло! — не вижу в последние два месяца ни одного нормального клиента. Обращаются студенты, обращаются какие-то «мутные» предприниматели, которые сами не знают, что им нужно… Неужели разработчики бизнес-планов только с такими типами и работают?
— Если разобраться, то бизнес-план составляют по разным причинам. Давай пробежимся по каждой из них и попробуем посмотреть, почему такие заказчики тебе не нужны.
— Не нужны? А кто же тогда нужен? На кого ориентироваться?
— Поняв, какие клиенты тебе не нужны, ты сможешь научиться им отказывать, а значит — высвободишь больше времени на работу с теми, кто тебе наиболее интересен и приятен. Так что для начала нужно научиться отсеивать тех клиентов, которые тебя меньше всего интересуют.
— Да уж, отсеивать клиентов — самое «заманчивое» предложение из тех, которые я только слышал, — сострил Ученик, но Мастер как будто пропустил его слова мимо ушей.
— Итак, посмотрим, кто из заказчиков и почему может быть неинтересен тебе. Во-первых, бизнес-план нужен тем, кто собирается обратиться в банк за кредитом для своего бизнеса. Конечно, банк далеко не всегда требует бизнес-план (прежде всего его интересует сумма залога, которую предприниматель способен предоставить), однако его наличие лишним точно не будет — даже наоборот, засвидетельствует серьезное отношение к запускаемому проекту.
— Знакомая ситуация! Таких проектов в моей практике было больше половины, но они мне действительно не нравятся… Приходит такой «крутяк» и требует разработать бизнес-план к завтрашнему утру, а то у него, видите ли, кредит «стынет»…
— Да, есть такое, причём регулярно. Предприниматели — люди занятые, и для них важно, чтобы бизнес-план «сработал» в том месте, для которого он предназначен. Если этот документ готовится для банка, то и «сработать» он должен в банке, при этом совершенно неважно, что там будет написано, если в банке это «что-то», как говорится, «прокатит». Как говорят бизнесмены, «с точки зрения теории, теория и практика — одно и то же, но на практике это совсем не так». Поэтому предприниматель, заказывая бизнес-план, конечным пользователем которого станет банк, требует, чтобы проект соответствовал всем требованиям формально, при этом оставляет разработчику полную свободу, разрешая даже приврать показатели. Знаешь, один раз мне довелось разрабатывать такой проект — бизнесмен готовил расширение своего бизнеса и хотел получить кредит в банке. Прорабатывая экономическую часть проекта, я обратил внимание предпринимателя, что проект не то что малоэффективен, а вообще нежизнеспособен: одни только затраты на сырьё превышали рыночную цену готовой продукции, и это без прочих затрат на собственно производство и реализацию продукции. На это замечание мне был дан совет искусственно занизить раза в три закупочную цену на сырьё в проекте. Как такой проект мог быть реализован — его инициатора не интересовало вовсе. Кстати, регулярно повторяющаяся ситуация, когда разработчика бизнес-плана сам заказчик практически заставляет сочинять показатели, стала одной из причин того, что я отказался от разработки бизнес-планов.
— Не жалеете, Мастер? Вы ведь знаете гораздо больше любого среднего разработчика…
— Нет, не жалею. Мне оказалось важнее помогать понять свой бизнес тем, кто в этом действительно нуждается. Но такие предприниматели среди заказчиков бизнес-планов — это, знаешь ли, примерно такое же редкое явление, как и «сферический конь в вакууме». На самом деле, когда человеку нужна помощь, она может принимать и совершенно другие формы, далёкие от бизнес-планирования.
— Но ведь есть же и другие заказчики?
— Да, есть и другие. Например, предприниматели, которые хотят привлечь партнёров. Таким зачастую требуется не столько бизнес-план, сколько определённые выдержки из него, скомпонованные в какой-то другой документ — например, предложение о сотрудничестве. Предпринимателей готовят бизнес-планы для предоставления их реальным или потенциальным партнёрам. С кем-то хотят заключить контракт на поставку, с кем-то — на продажу товара, а то и — самого предприятия. Объём работы над такими «урезанными» документами примерно соответствует полноценному бизнес-плану. Близкой является ситуация, когда бизнес-план пишется внутри предприятия, и опять же — для внутреннего использования: на его основе готовится план закупок, формируется бюджет служб и подразделений. О том, что какое-то предприятие разрабатывает такие бизнес-планы, ты узнаешь, только став его сотрудником. Поэтому заказчиками они не становятся никогда, по крайней мере — напрямую. В свою очередь, наличие бизнес-плана могут требовать акционеры или партнеры (чего стоит ненароком оброненная фраза «так принято»!), и намного реже бизнес-план составляется для его использования в качестве инструмента формирования стратегии (хотя — тоже бывает).
— И что, неужели предприниматели, разрабатывающие бизнес-планы для привлечения партнёров, являются плохими заказчиками?
— Я бы так не сказал, — поморщился Мастер, — просто с ними сложно работать. Во-первых, их на порядок меньше, чем тех, кто заказывает разработку бизнес-плана для получения кредита. Во-вторых, разрабатывая проект для этой категории заказчиков, ты должен помнить две простые вещи, соблюдать которые на практике крайне сложно. Во-первых, все цифры и расчёты должны быть строго обоснованы. Назвал цену? — подтверди её фактическими исследованиями или обоснованными расчётами. Во-вторых, в таком бизнес-плане всегда присутствует многое, что нельзя подробно описывать или даже — вообще упоминать. Когда предприниматель ведёт бизнес, у него всегда есть та или иная «фишка», благодаря которой его бизнес успешен. Расскажешь о ней стороннему предпринимателю, — и тебя скопируют, украдут твою «фишку». Не расскажешь — может получиться так, что твой проект окажется «необоснованным», поскольку из остальных объяснений непонятно, на что опирается его успех. Подобные проекты готовятся не только для инвесторов (если кредит является недоступным, инвестиции можно привлечь, например, за счёт долевого участия), но и для поставщиков и покупателей, а также для других стратегических партнёров, с которыми можно запустить совместный проект. Ну и напоследок, ещё одна обширная категория «заказчиков» — это студенты, которые проходят бизнес-планирование и пишут курсовые работы, представляющие собой разработанный бизнес-план какого-то предприятия. Думаю, объяснять, почему с ними не стоит работать, не нужно?
— Они мало платят, а сам заказ курсовой работы студентом — это обман преподавателя, верно?
— Собственно заказанная курсовая — ещё не преступление. Может быть, студент, получив заказанную работу, разработал свой проект на её основе? Если полученная студентом работа — высокого качества, то он её переделывать не будет, а если она настолько плоха, что для защиты её нужно переписывать — тогда, конечно, студенту придётся над ней поработать… но ведь уважающий себя разработчик не будет писать некачественные бизнес-планы, верно?
— Да уж, это точно… Так что, получается, что зря я собираюсь заниматься разработкой бизнес-планов?
— Ну почему же зря? Разрабатывая бизнес-планы, ты сможешь помочь людям решить ряд проблем развития их бизнеса — получить финансирование, заключить выгодные контракты, выстроить полезные партнёрские отношения. Просто ты должен понимать, что разработка бизнес-планов — это такая же работа, как и многие другие. Одна из многих. И тебе решать — хочешь ты её выполнять, или нет.